11月28-29日，36氪WISE2023 商業之王大會在北京國際會議中心盛大舉辦。本屆大會以“太陽照常升起 The Sun Always Rises”為主題，橫跨一個主會場與六大垂直領域專場。主會場聚焦“未來3650天”、“在產業洪流中”、“進擊中的萬聯網”、“AI與商業增量”、“全球品牌看中國”、“科技至上 共鑒創新”六大篇章重點議程，邀請全領域商業大咖展開為期兩天的頂級商業對話，向現在提問，給未來答案。

　　會上，勢能資本創始人黃俊帶來了《以終為始，“科技”創投要以“市場”為鑒》的主題分享。

　　勢能資本創始人黃俊

　　黃俊談到，做科技創新，應以終為始，思考這項科技創新能帶來多大的市場規模，獲得多大市場份額，需要投入多少資金，市場份額對應多少收益，獲得多少利潤。如果獲得的利潤大于投入資金，技術便可行。

　　他認為，這個理論不單適用于創業者，同時適用一些上市公司。因為新產品研發，或者進行新的行業應用拓展時，都需要付出成本，更需要以終為始，考慮將來的市場。

　　演講正文如下：

　　這是一個逆全球化和貿易保護主義的時代。很多人都在研究一個問題：在中國被“卡脖子”的情況下，怎么突破技術封鎖？我們認為核心在于市場，應以終為始，科技創投要以市場為鑒。

一、科技突破的難度不在于技術本身有多難，而在于這項技術擁有多大的市場

　　技術難度不在于技術本身，而在于其對應的市場規模夠不夠大，市場規模足夠的話，技術終究是可以被研發出來的。

　　按經濟學原理，一件東西的生產成本加上研發成本，便是最終到手的價格。但如果市場足夠大，這項技術的研發成本可以被邊際成本平攤至零。當一項技術牢牢占據市場的時候，新的玩家很難進入，是因為在生產制造成本相同情況下，它的研發成本沒有市場規模平攤，所以價格更高。

　　在電動車時代之前的油車時代，油車基本被外資品牌壟斷。當時國外品牌的汽車發動機技術遙遙領先，比如渦輪增壓、轉子發動機等。國內采用的策略是用市場換技術，但在中國市場對這些進口品牌開放的情況下，他們通過銷售獲得巨額收入，再將收入反哺技術研發，反而進一步保持了領先。

　　但如今我們電動車已經順利彎道超車，證明了在市場不受限制的情況下，一項技術如果全球同時起步，中國憑借自身足夠大的市場場景，是能夠攻克，并且做成世界第一的。

　　前段時間有條新聞，三星和海力士在中國工廠獲得永久豁免權，因為合肥長鑫和長江存儲生產的芯片與三星和海力士沒有特別大區別了。我們為什么能夠趕上？是因為半導體的禁令，留出了中國的市場空白，我們抓住了這個市場空白，進而追趕上了這項技術。

　　勢能資本目前尋找的也并不僅僅是能夠做技術的科學家，而是技術商人。技術商人在勢能內部有三層含義：一是擁有真正的技術；二是把技術真正產業化；三是在產業化技術前提下，能夠形成可復制的領導力。

二、科技創新應以終為始，著眼于市場

　　經常有朋友問我，這個項目有沒有價值，有沒有投資人感興趣？

　　我會建議創業者或者任何一位做科研的研發人員，在做科技創新時，應以終為始，去思考這項科技創新能帶來多大的市場規模？未來能獲得多大市場份額？達到這樣的市場份額，需要投入多少資金？這樣的市場份額對應多少收益？能夠獲得多少利潤？如果獲得利潤大于投入的資金，這項技術便是可以做的。

　　這個理論不單適用于創業者，同時適用一些上市公司。他們進行新產品的研發，或者找一個新的行業應用拓展時，都需要付出成本，也是以終為始，先考慮將來你的市場有多少。

三、在增量處，做科技投資

　　當前經濟環境不是特別的理想，投融資環境較去年也有大幅的下降，那在現在的市場環境下，有哪些增量市場還值得去投資呢？

　　勢能資本創始人黃俊分享：三個增量市場機會

　　第一，在當前國際環境下依然全球化的賽道。

　　全球化是全球經濟蓬勃發展的原因，把市場、技術、資本三者以全球為一個整體，做到效率最高。而大家都知道現在整體大環境是分裂和碎片化的，但我們發現其中還是有一個地方是全球化的，就是“碳中和”。

　　拜登在講話中表示他認為中國和美國是有對抗和競爭的地方，但也會在“碳中和”進行合作。中美雙方都認為這依然是一個2021年以前的，且沒有變的市場，這樣的市場還能繼續維持著資本、技術和市場全球化的共享。今年我們發現一些國內光伏企業的產品都是賣到國外，且賣得不錯，我相信也是這樣一個原因。

　　第二，在逆全球化賽道中找到具有全球化特點的公司。

　　即雖然公司所處賽道是逆全球化的，或存在中美之間的競爭，但是產品做得非常好。往往這類產品有一些特點，技術是全球同步興起的，中國并不比美國晚，大家的研發投入是在同一時刻面對同樣的市場去競爭。在公平競爭環境下，誰先把優秀的產品做出來，誰就能更快地平攤成本。

　　我們今年也看到了一些具有這樣特征的產品。比如電動車領域，過去只是考慮部分組件做國產替代，但我們發現如今很多公司的產品可以反向出口到海外，這是一個非常大的進步。再比如機器人賽道，雖然今年資本上沒那么火，但是今年銷售翻了好幾翻的公司大有所在，他們基本上都是把產品賣給了國外。

　　所以，在不是非常全球化的賽道中，要能夠做出打穿賽道天花板的產品。

　　第三，由于逆全球化而創造出的增量市場。

　　典型便是國產替代市場。這個市場原來是沒有的，是一些斷供直接導致的市場空白，這便是增量市場，比如說存儲芯片、半導體設備等。華為Mate 60的發布向全世界證明，我們可以花三年時間解決芯片生產制造問題了。

　　或者由于危機意識，讓一些本來采購國外供應商的公司，現在出于備份考慮，也會嘗試尋求、依靠一些國內的供應商，進而為國內的企業提供了應用場景和試錯的機會。

四、市場，是檢驗科技的唯一標準

　　勢能重點關注的項目有兩類：一是本身處于增量市場，且數據在成長；二是目前數據沒有呈現非常明顯的增長態勢，但被產業投資投過，產業投資是潛在的客戶，因此市場存在潛在的預期。

　　怎么找到這樣的項目呢？除了大量深入的行業研究還不夠。技術判斷可以通過研究，但市場判斷需要躬身入局。值得投資的技術，本質上來說在于市場，不在于技術本身，而市場拐點的出現是無法預期的，我們在一線跟創業者持續交流，就是想知道市場正期待怎樣的技術？市場存在什么樣的機會？然而要做到這一點，沒有捷徑，唯一辦法就是保持勤奮。

　　勢能有一個BD部門，這在FA是非常獨特的，每天的工作內容便是跟項目溝通。我們服務的項目有400多個，但聊過的項目有36000多個，在36000個項目里面尋找最值得服務的400個項目，在平均每89個項目里面篩選出最值得我們陪伴的那1個頂尖團隊。

五、科技融資需要有市場思維

　　有很多創業者在融資上面遇到一些問題，我們會建議當下的創業者在融資中要注意以下幾點：

　　勢能資本創始人黃俊分享：如何做融資規劃？

1.想好未來退出市場的路徑

　　在未來發行市場，創業公司的股權出售跟產品銷售是一樣的，需要去思考在哪個市場進行銷售？是為了追求銷售速度更快還是價格更高？客戶為什么喜歡這件產品？你的公司是否具備特點？

　　很多公司融資的時候不去思考這些問題，未來當VC尋求回購時，再去思考可以去哪里上市，為時已晚。現在的資本市場對應著不同類型的投資人，如果不提前進行規劃，在中間輪次的融資中，出現錯配，就會遇到調整輪次估值或融資困難的問題。

　　找到合適的資本市場以后，創始人要客觀評價在該市場中，公司能賣的價格是多少？我們對標同類公司，怎樣的價格估值是合理的。

2.為自己設置好融資節點

　　公司上市前，需要想清楚需要多少資金？把這些資金總共拆分成多少個目標，每一輪的目標和融資里面建立什么樣的里程碑，這都是需要提前思考的。但很多創業者的邏輯是，覺得去年收入1億是什么估值，今年收入2億，估值就應翻一倍，這是拿著錘子找釘子的錯誤思維。

3.把投資機構當成“客戶”

　　我們要去了解這個客戶投資的真正目的。

　　很多人覺得投資就是為了賺錢，但是在當前市場環境、投資環境不好的情況下，影響投資決策的因素變得更多元化。賣方就得考慮除了股票回報，還能為投資者帶來什么？針對性向他展現投資的價值。

　　融資的過程也是開拓市場潛在客戶的過程，在融資中跟產業投資人接觸，得到業務協同和產業對接的機會，有時候還會帶來訂單。跟財務投資人接觸，了解行業中有哪些新的機會，也可以反向提醒自己的市場部門捕捉機會。

4.尊重并接受市場的定價

　　尊重并接受市場的定價，因為我們的交易目標是成交。

　　有些創業者，在融資過程中覺得估值或條款的談判等不順利，就決定不融了。如果這輪融資融到了但估值不理想，那只是完成了一次效率比較低的融資；但如果這次融資沒融到就直接結束了，前向所有的投入就會成為沉沒成本，是效率為零的融資。再低效的融資也要好于零效的融資。交易中有沉沒成本是非常不劃算的。

　　建議創業者要果斷接受現在的估值體系。我們也經歷過一些企業，對資本市場的變化不敏感，沉溺于以往的估值邏輯，對當前的估值報價不滿意、不接受，結果猶猶豫豫拖了一段時間，投資人的報價進一步降低，企業再想回頭也來不及了。

　　如果沒有以果斷交易為導向，沒有把融資看成市場項目做的話，創業者很難在市場下行情況下做出正確判斷，他的反應也會永遠落后市場，最終讓整個公司因為融資失敗在發展上遇到非常大的困難。

　　在融資上可以聘請專業的融資顧問機構，站在專業的肩膀上完成專業的事情。

　　感謝大家！