大家常說，大品類誕生大品牌，然而大品類紅海市場廝殺激烈，頭部品牌的地位穩固難以撼動，找準細分市場“小切口”，或許是品牌彎道超車的新機會。

　　中國餐飲歷史悠久、種類眾多、口味各異，每年新生與落幕的品牌層出不窮。11月17日，煲仔皇品牌創始人薛國巍做客360智慧商業超級營響力直播間，分享了他在餐飲創業、經營管理、品牌塑造方面的心得體會。詳細拆解了他如何找準煲仔飯這一細分賽道，并通過十年如一日對單店模型的不斷打磨，對組織和供應鏈的不斷優化，將一碗小小的煲仔飯做成了估值近十億的大生意。整場直播干貨滿滿，強烈推薦每位餐飲創業者學習借鑒。

　　下面我們將通過4個核心問題，來看看薛國巍如何將煲仔皇打造成為煲仔飯品類的代名詞，Enjoy~

　　1、入局餐飲行業如何選擇具體賽道？

　　薛：我的夢想就是打造令世界尊敬的餐飲品牌。進入餐飲行業首先要考慮業態，比如火鍋、正餐、快餐、自助餐、西餐，這都叫業態，因為比較容易成規模，想做世界級品牌肯定首選快餐賽道。其次，選擇了快餐業態后要確定細分品類，快餐分成三類，粉面、小吃、飯。粉特別南方、面特別北方，規模都是半壁江山，小吃太個性化，標準化成本非常高。但是米飯的南北兼容性比較好，所以我就選擇米飯這個細分賽道。

　　米飯的細分賽道里，有炒飯、石鍋拌飯、蒸飯、丼飯、蓋澆飯、煲仔飯幾大類，每個品類都有各自的特點，而我選擇品類有兩個標準：1、做中國特色餐飲，符合中式的元素2、品類有廣泛的認知基礎。所以我鎖定了煲仔飯這個品類。煲仔飯品類有幾個優勢，第一、傳統中國千年品類，大家都有認知；第二、有品類無品牌，賽道機會空間很大；第三、煲仔飯天然有價格上的心智優勢，煲仔飯出生在粵菜系里，又都出現在高檔的餐廳里，賣貴一點大家心里也能接受，容易做出利潤。

　　2、 餐飲連鎖企業成功的三大核心要素有哪些？

　　薛：餐飲連鎖企業想要成功，單店模型、供應鏈、組織力這三個要素特別關鍵。第一個是創業早期你要打造一個單店模型，交易客數量、平均客單價、綜合毛利率、成本費用等各種的數據指標結構要做到心中有數。第二，當單店模型成功之后，必須有一個安全穩定的供應鏈體系來保障連鎖復制，否則很難進行產品標準化，也會影響顧客體驗。第三，其實就是組織力，組織力包括人、流程、制度等，如果沒有一個高效的組織中臺去管理這些連鎖餐廳，規模化發展也就無從談起了。

　　3、 煲仔皇盈利的關鍵轉折點是什么？

　　薛：其實我們前8年都不掙錢，有大概五六年的時間是在犯錯，第9年終于盈利—找到了真正的單店模型，帶著團隊走出了迷霧。

　　前6年我們都定位在效率上，叫“一分鐘出餐的煲仔飯”，因為我覺得快餐是一個效率的賽道，那么如果不夠快的話就不能叫快餐，但是前五六年生意始終不溫不火。后來有一句話點醒了我：一個品牌要想代表一個品類，必須抓住品類的首要特性。煲仔飯的本質是有鍋巴和鍋氣，這是其他米飯品類不具備的，那我們如何做出差異化并不斷放大這一核心價值？

　　第一步洞察顧客需求調整定位，核心價值由“一分鐘出餐的煲仔飯”改成“煲煲現做有鍋巴”。里面隱含兩個價值點：第一是現做、新鮮，第二是有鍋巴，是差異化。

　　第二步，圍繞定位重新構建單店模型。首先，提升制作工藝，顧客是要吃鍋巴和鍋氣，為此，我們升級了光波爐爐灶，熱值更高保證鍋巴質量更好更酥脆；自主研發了砂鍋，采用高質量的原材料，統一的硬度厚度標準，保證熱傳導速度一致，最終實現煲仔飯出品的標準化。其次，重新布置門店平面的動線，把廚房燒煲仔的地方變成了明檔，推到最前面，顧客一眼就看到一排砂鍋在那冒著熱氣，視覺、嗅覺上都有直觀感受，增加了進店率。再次，通過產品、環境、服務升級來支撐高客單價提升利潤率，產品開發設計時調整不同食材的組合配比，優化產品線和菜單結構，突出煲仔飯現做的手工感和價值感；老木屋檐土灶瓦煲，加民國版畫風讓門店環境更有儀式感；服務從取餐模式改為上餐服務，增加服務話術和關鍵體驗設計，比如服務員會在上桌之前會跟客人說煲仔飯要晚一點撬鍋巴會更酥脆，然后幫客人掀蓋等等。這一系列動作下來以后，我們的生意就有了很大的變化。

　　4、 煲仔皇是如何理解品牌的？

　　薛：我認為品牌的本質是在構建一種信任關系，構建信任關系必須要做到消費體驗的穩定。

　　新店的時候不建議大規模的做營銷，因為營銷是一個放大器，基本功沒做好，流量來了，放大的都是負面的體驗和評價，反而得不償失。品牌打造首先要圍繞顧客的核心價值找準品類差異化和品牌定位，這個戰略核心明確了，其他都是戰術層面的問題。

　　直播最后，超級營響力主理人李佼針對現在興起的這些短視頻達人探店、小紅書種草等新營銷方式與薛總展開了探討。薛總表示，抖音、小紅書等新媒體渠道，通過大V內容背書起到到品牌信任狀的作用，形式上又順應了信息視頻化、全息化傳播的趨勢，也在深刻影響餐飲行業的營銷模式。但是現在媒體渠道、流量平臺日新月異，不斷變化，作為營銷人還是要抓住不變的顧客核心價值，根據公司的發展階段和具體目標，去匹配適合自身需求的平臺。此外也要重點關注不同平臺特點、運營規則及流量分發機制，結合自身業態屬性和顧客的使用場景來制定屬于自己的打法。

　　關于超級營響力：

　　“超級營響力”是由360智慧商業發起的系列直播欄目，聚焦營銷人關注的熱點話題，每期前沿課題干貨分享，從宏觀經濟政策、行業營銷玩法、優秀案例拆解到實戰操作經驗，多維度洞察新營銷、新消費、新品牌，為企業提供更多營銷新思路。