回顧2023年,中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出多個(gè)特點(diǎn),如國(guó)家補(bǔ)貼政策逐漸退出;價(jià)格戰(zhàn)再度打響,車企之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈等。除此之外,汽車的電動(dòng)化和智能化趨勢(shì)也進(jìn)一步加速,新能源汽車成為全球關(guān)注的焦點(diǎn)。在此背景下,中國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)出新的高峰,促使整個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不斷調(diào)整和升級(jí)。

　　在車市經(jīng)歷深刻重塑的背景下,"易車志"邀請(qǐng)到云南中和愿景集團(tuán)董事長(zhǎng)向家元,一同探討傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何通過渠道協(xié)同布局和前瞻思維來重新塑造品牌運(yùn)營(yíng),以此開創(chuàng)全新的市場(chǎng)定位。作為一家專注于比亞迪品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商集團(tuán),云南中和愿景選擇了獨(dú)特的變革路徑,展示出卓越的洞察力和創(chuàng)新能力,形成獨(dú)特而高效的經(jīng)營(yíng)方式。他們積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,不斷探索新的商業(yè)模式,與比亞迪深度合作,打造了獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的營(yíng)銷策略。在這個(gè)過程中,云南中和愿景取得了顯著的成績(jī),為其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商樹立了榜樣,也引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。

　　由點(diǎn)及面,單品牌經(jīng)營(yíng)的融入策略

　　“乘東風(fēng)破萬里浪,橫江擊浪展雄顛”,對(duì)于描繪彼時(shí)精準(zhǔn)把握住市場(chǎng)發(fā)展歷史性機(jī)遇而形成獨(dú)具特色企業(yè)發(fā)展體系的云南中和愿景集團(tuán)極為貼切。

　　作為湖南華爍集團(tuán)布局云南新能源市場(chǎng)的重點(diǎn)“落子”,集團(tuán)自2020年在云南昆明首家比亞迪4S店建成并投入運(yùn)營(yíng),得益于廠商的一系列改善舉措和技術(shù)創(chuàng)新,云南中和愿景迎來了發(fā)展的關(guān)鍵期,由此開啟了在省內(nèi)單一品牌快速規(guī)模化的細(xì)致經(jīng)營(yíng)。

　　自規(guī)模化發(fā)展以來,云南中和愿景集團(tuán)在攜手比亞迪品牌發(fā)展的歷程中,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針,跳脫出傳統(tǒng)燃油車經(jīng)營(yíng)思維,逐漸轉(zhuǎn)型為適應(yīng)當(dāng)?shù)靥厣袌?chǎng)需求的新能源汽車經(jīng)銷商。憑借在昆明、楚雄、曲靖、大理、德宏、宣威、瑞麗等地市州的持續(xù)深耕,省內(nèi)擁有11家4S店及各類展廳,形成了由地市州下沉式的渠道布局,向以昆明為中心的集中式銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　在向家元看來,擁有23年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),從汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)出發(fā),逐步涉足互聯(lián)網(wǎng)、人力資源、金融科技等領(lǐng)域,并成為多個(gè)區(qū)域汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的投資人,他經(jīng)歷了市場(chǎng)快速崛起時(shí)期,相比之下,進(jìn)入新區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)并不如想象中輕松。“尤其是在云南中和愿景的初創(chuàng)期,并未真正意義上抓住那段新能源市場(chǎng)飛速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。”

　　要在新的品牌和市場(chǎng)環(huán)境中尋求穩(wěn)固地位,云南中和愿景集團(tuán)深知必須進(jìn)行深度的戰(zhàn)略調(diào)整。向家元強(qiáng)調(diào),“務(wù)必摒棄‘多品牌共生經(jīng)營(yíng)’的依賴,構(gòu)建起更加聚焦和高效的渠道經(jīng)營(yíng)體系,以此助推汽車業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。”為此,云南中和愿景在區(qū)域市場(chǎng)率先采取“一品牌多店”和“鄉(xiāng)村包圍城市”的融合經(jīng)營(yíng)模式。

　　一方面,云南市場(chǎng)與其他區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式有所不同,單一廠商授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式顯著降低了集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),在傳統(tǒng)4S店布局之外,通過城市展廳、商超店等多元化銷售渠道,不僅可實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域內(nèi)門店的全網(wǎng)覆蓋,還可輕松借助廠商知名度,迅速開拓云南中和愿景經(jīng)銷商品牌的認(rèn)知度。另一方面,“集團(tuán)通過下沉渠道的絕對(duì)數(shù)量可有效促進(jìn)渠道管理和庫存深度達(dá)到平衡,進(jìn)而合理把控銷量節(jié)奏,無論是淡季還是旺季,都能保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。”

　　向家元坦言,“汽車市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的,每個(gè)品牌和區(qū)域市場(chǎng)都有其周期性。雖然云南新能源市場(chǎng)的滲透率和市占率相對(duì)滯后,但這也意味著該市場(chǎng)有著巨大的提升空間。無論是門店銷量、運(yùn)營(yíng)質(zhì)量還是效益等方面,都具備極大的增長(zhǎng)潛力。”更為關(guān)鍵的是,隨著集團(tuán)規(guī)模的擴(kuò)大,要從固化經(jīng)營(yíng)思維中轉(zhuǎn)變出來,以適應(yīng)多變的市場(chǎng)銷售節(jié)奏,這將為云南中和愿景打造獨(dú)具特色的區(qū)域性經(jīng)銷商品牌注入充足養(yǎng)分。

　　價(jià)值為本,深入終端提供卓越服務(wù)

　　除了在運(yùn)營(yíng)渠道中充分展現(xiàn)獨(dú)特的融合經(jīng)營(yíng)策略外,云南中和愿景集團(tuán)能夠穩(wěn)步前進(jìn)的關(guān)鍵在于其敏銳地捕捉到了“規(guī)模”與“效益”之間的平衡點(diǎn),并以此作為發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　向家元認(rèn)為,在集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)中,我們需要從客戶的角度出發(fā),汽車購買本就是一個(gè)從感性到理性漸進(jìn)的過程,而在這個(gè)過程中又可分為入門、來電、曖昧、終極、蜜月、磨合,以及圓滿等七個(gè)階段,其中約50%的客戶更加注重曖昧階段的體驗(yàn),這一階段的體驗(yàn)將直接影響他們是否最終購買一輛車。換句話說,通過提供具有親和力的下沉式服務(wù),粘合私域化基盤用戶,進(jìn)而擁有提升經(jīng)銷商品牌站位和全域全鏈路的營(yíng)銷能力。

　　云南中和愿景深知客戶購車初期感性階段的重要性,推出了獨(dú)具特色的到店服務(wù)。為了方便客戶到店,集團(tuán)要求各門店每天為客戶提供免費(fèi)上門接送、試駕等服務(wù)。對(duì)于邀約到店客戶,他們將被自動(dòng)升級(jí)為集團(tuán)的VIP客戶,并享有首席產(chǎn)品體驗(yàn)官專屬權(quán)益,以及提供終身免費(fèi)洗車、免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)充電、24小時(shí)救援及特色飲品等增值服務(wù)。此時(shí),客戶通過與提供一站式服務(wù)的線下4S店直接對(duì)話,也將成為集團(tuán)提高品牌信任與忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)話過程中,向家元還進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了云南中和愿景集團(tuán)品牌化升級(jí)的重要性。為了更好地滿足客戶需求,集團(tuán)不僅注重客戶線下沉浸式體驗(yàn)的打造,還加強(qiáng)了線上全流程的產(chǎn)品講解、比價(jià)環(huán)節(jié)與優(yōu)惠政策分析。通過線下為客戶量身定制的專屬體驗(yàn)和線上獨(dú)享的優(yōu)惠政策,云南中和愿景集團(tuán)有效避免了客戶在購車時(shí)猶豫不決的情況,這使得客戶更加愿意參與到購車決策中。“這種品牌化升級(jí)策略不僅有助于提升客戶滿意度,還能進(jìn)一步鞏固與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過不斷創(chuàng)新和完善服務(wù),為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”

　　順應(yīng)潮流,積極應(yīng)對(duì)新能源變革

　　站在新一年起點(diǎn)上,向家元告訴“易車志”,云南中和愿景集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃中,將重點(diǎn)打造獨(dú)樹一幟的品牌影響力,通過聚焦服務(wù)體驗(yàn),打造“客戶愿意到中和愿景購車”的傳播路徑與價(jià)值。為了達(dá)成這一目標(biāo),推進(jìn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的客觀分析、研究,制定符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的高質(zhì)量業(yè)務(wù)指標(biāo),以及全域客戶私有化流量建設(shè)將成為云南中和愿景實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的核心自驅(qū)力。

　　在渠道方面,云南中和愿景將堅(jiān)持本地化零售,深化省內(nèi)市場(chǎng)體系的全域覆蓋,通過實(shí)施售前體驗(yàn)與售后服務(wù)保障計(jì)劃,強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商品牌的認(rèn)知能力。并以旗下多門店為基石,構(gòu)建客戶資源池,以滿足不同客戶在各種用車場(chǎng)景下的需求。助推2024年云南全域銷量突破1萬輛大關(guān)。

　　在服務(wù)能力方面,強(qiáng)化用戶滿意度、用戶口碑提升。云南中和愿景還采取全力拉動(dòng)售后產(chǎn)值提升的多種舉措,通過售后一對(duì)一專屬顧問,以及售后保養(yǎng)免費(fèi)上門取送車等服務(wù),不僅把握更多的服務(wù)機(jī)會(huì),還可通過配套政策和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,使整個(gè)用戶服務(wù)鏈能夠得到進(jìn)一步落地實(shí)施的認(rèn)可。

　　凝思聚智,乘勢(shì)而上。向家元始終堅(jiān)持集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)要從固化思維中快速走出來,隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,經(jīng)銷商品牌的構(gòu)建與規(guī)范的內(nèi)部管理流程將是開拓當(dāng)?shù)亍⒃?dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳步的關(guān)鍵所在。