在私域營銷如火如荼的今天,市場部正面臨一個普遍困境:銷售對私域內容生產需求激增,但營銷內容產出門檻高、人力成本重、產出效率低。

　　如何幫助銷售快速、批量地制作出真正能驅動用戶轉化、具有吸引力的私域內容,成為眾多企業的“卡脖子”難題。

　　秉持“真話真相真功夫”的宗旨,5月27日,360智慧商業直播輕分享欄目《AI營響力》邀請到AI營銷課程講師、《用戶增長實戰100問》作者張懷濤,以《零專業門檻,如何用AI批量生產高轉化私域物料?》為主題,與360集團商業化市場部總經理李佼,共同探討了用AI工作流賦能私域營銷的方法和可行性。

　　以下內容略有編輯。

　　1、李佼:先明確一下今天的分享內容,對哪些公司的什么場景有幫助?

　　張懷濤:私域內容覆蓋范圍很廣,我們今天探討的私域有幾個條件:

　　一是銷售私域,就是客戶直接加到銷售自己的企微或個微里,而非公司市場部拉的各類微信群。

　　二是公司主營產品特征為高客單價、成交周期長、復購頻次低的產品,比如SaaS產品、保險產品、保健產品等,決策時間長,決策成本高。

　　2、李佼:銷售做私域營銷普遍面臨什么痛點?

　　張懷濤:做銷售私域的內容營銷,我們需要解決好兩個問題:

　　一、銷售愿不愿做:

　　很多銷售不愿意把物料發朋友圈和群發給客戶,是因為他們覺得發那些物料是在打廣告,只要打廣告就會傷害到客戶,如果有客戶拉黑我,我就失去了一個機會。

　　大家一定要記住,對于高客單價產品,我們做私域不是為了發廣告,而是要通過內容素材來打造專業人設。高客單價產品的客戶一定會愿意跟專業的人做生意,而不是只跟銷售做生意。

　　我們今天做內容營銷,不是為了做一個多大粉絲量的賬號,而是為了關鍵詞占位。你今天一篇文章發出去,就會關聯到幾個關鍵詞,當有客戶搜索的時候,可能會搜索到這篇文章,從而找到你。

　　而且,在朋友圈里讓自己保持曝光是非常重要的私域營銷技巧。我們生產各種各樣的內容,目的是為了提升自己的產品和品牌在客戶朋友圈的曝光度,同時又不像群發物料一樣影響客戶,不會讓他們對你產生反感。

　　二、銷售會不會做:

　　我們用AI解決的就是銷售不會做的問題,你不會寫文案、不會做海報、不會做視頻,都沒關系,我們可以讓AI做。

　　在AI這件事上,大家都站在同一起跑線。我們今天講的搭智能體工作流這些內容,大家可能上個課或者自己研究一個禮拜就能研究明白,并不難。

　　3、李佼:AI能參與到私域物料生產的哪些環節?

　　張懷濤:私域內容生產可以分成三個大環節,通過搭建AI工作流的方式,每個環節都能提效:

　　內容策劃:原來一般是市場部綜合企業戰略、客戶特征、銷售反饋等維度自己找選題,操作周期比較長,從銷售反饋客戶需求到市場部做出市場評估,再到投入相應人員策劃選題,至少花兩三天。但市場競爭下客戶留給你的時間很短,一天之內如果不能讓對方對你和你的產品產生信任,他就會找別人。

　　搭建了AI工作流,銷售可以根據客戶需求自己梳理痛點場景,和相匹配的產品功能,把這些信息按照要求喂給AI工作流中的知識庫,讓AI自主產出合適的選題。

　　信息收集:很多TOB企業生產的內容之所以不能在私域帶來轉化、銷售也不愿意用,就是因為沒有做信息收集,不了解客戶真正的痛點以及相匹配的產品功能,生產的內容比較大而全。即便用了AI,也是把官網、產品手冊直接喂給它,導致AI生產的內容普遍不合格。

　　有了AI工作流,AI會根據設置的流程和知識庫的內容自己分析客戶特征,以及針對這些特征怎么體現產品亮點。

　　內容制作:有了AI工作流,經過前面兩個環節的準備,AI可以根據客戶需求,列出他們的用戶常問的問題和對應的答案,自行生產營銷素材。

　　這樣一來,銷售不再需要靠別人來輸出內容,最多在不確定客戶痛點和產品功能的時候,找售前專家、產品等人來溝通一下,在不確定物料是不是符合公司要求的時候,找市場團隊討論一下,就可以發給客戶。

　　4、李佼:那這個AI工作流具體應該如何搭建?如何讓它在業務中真正落地?

　　張懷濤:真正想讓它在業務中落地,在搭建上需要有自己的工作方法和工作標準。

　　工作方法:以我自己的工作方法為例,在內容上我覺得對于高客單價產品,特別是BtoB產品,一定要做痛點場景案例的營銷,客戶有什么問題,我們要給他一個解決方案。

　　所以我的AI工作流的流程就是我輸入客戶信息,AI調用痛點場景知識庫后,生成一個解決方案,最后根據需求再調用相應的MCP把解決方案變換成圖文的客戶案例、朋友圈文案、短視頻、網頁、PPT等等各類形式的內容物料,讓我們可以直接拿去用。

　　讓整個流程落地的關鍵在于為知識庫、智能體、MCP三個部分設定好內容標準規范,就像做新員工培訓一樣,我們會有新人訓、能力訓和技能訓,知識庫就是做新人訓,智能體是做能力訓,MCP是做技能訓。

　　要想真正讓企業看到結果,必須要有完善可用的數據庫、知識庫,這是一切的前提。

　　如果沒有知識庫,就得先做知識萃取。業務越復雜,知識萃取的時間周期就越長,而且雖然管理者一再強調日常要做好知識沉淀、注意總結經驗,但對銷售的考核一般只考核業績,不會看沉淀了多少內容,再加上銷售的很多經驗無法總結沉淀,所以他沒有動力做。

　　數據庫也是一樣,如果企業沒有數據庫,就得先搭建出來,做數據治理,這同樣很復雜,比搭建AI工作流的成本高多了。

　　所以目前AI更多只能在單點上賦能業務,如果想系統性落地,一定要有整套業務流程的沉淀,這個做得越好,AI的應用效果越好。

　　工作標準:所謂的工作標準有幾點:

　　一是你要設置好AI的角色、崗位、工作目標,告訴它是誰、考核要求是什么。這個考核可以是產出高轉化、高傳播的素材,但不能要求它給你帶來多少業績。

　　二是痛點場景的框架標準,這個主要是方便搭建痛點場景案例庫,如果沒有標準,每個人出來的東西都不一樣,也很容易有遺漏。

　　三是要有營銷素材的方法論,每個人都有自己的方法論,比如說我的方法論就是痛點場景營銷法,只要是驗證有效的就行。

　　四是營銷素材的設計標準,比如你喜歡的海報顏色是什么,你認為好的內容結構是怎樣的,同時還要有數據評價的規范標準,因為AI可以自動調優。比如我們讓AI出了10篇公眾號文章,我會告訴他這10篇文章的閱讀數據分別是什么,讓它分析內容好在哪,不好的地方是什么,怎么改進,它可以自己調優,但前提是你要給它一個數據評價標準。

　　AI是腦力勞動的生產工具,只有創造出生產結果才有價值,所以大家用AI一定要想清楚自己的業務目標是啥,要用它解決什么問題,不然就會被AI帶著走。

　　5、李佼:聽您分享,整個流程最重要的是知識庫,那知識庫主要包含什么內容?提供到什么程度才能發揮作用?

　　張懷濤:搭建一個符合業務需求的知識庫大概包含三類內容:

　　第一類是公司介紹和產品介紹。比如官網、產品手冊、業務手冊等,都可以加到你的知識庫里,作為公司整體的業務介紹。

　　第二類是客戶痛點場景案例庫。這個東西主要由銷售輸出,最好能有一個人專門向銷售萃取經驗以表格形式進行總結。

　　在結構上,表格第一列是客戶的行業特征,第二列是決策人特征,第三列是客戶痛點,第四列是客戶痛點發生的場景,第五列是針對痛點場景主推的產品功能點,第六列是使用產品能得到的收益,如果你還有客戶案例素材可以放在第七列。

　　有了這個東西AI才知道客戶遇到的具體問題是什么。

　　第三類是內容的規范和標準。很多人覺得AI出的東西雖然好,但跟我的調性不太符合,或者它體現的內容不是我想要的,這是因為你沒有給它提供具體的模板、規范?？蛻舭咐锌蛻舭咐膬热萁Y構,短視頻有短視頻的結構,你要給他提供的不同類型內容的標準、結構規范,它才能生成你想要的東西。

　　整個過程就像公司入職了一個新員工,你要先給他培訓公司的成長歷程、產品有哪些,然后培訓客戶相關的內容,最后是培訓專業技能,告訴他我們要出什么樣的內容,要求是什么。

　　6、李佼:一個中小企業搭建這樣一套AI工作流的成本有多高?

　　張懷濤:其實我們單純搭AI工作流的成本非常低,1—2人天就可以搭建一個簡單版本。

　　但要想把AI轉化為生產力,一方面工作流在技術上要比較能打,另一方面就是前期一定要構建好知識庫和數據庫。

　　我和團隊曾經幫助一家傳統設備制造企業搭建數據報表的AI工作流,體現銷售、生產、客戶服務等環節的數據。但這家企業根本沒有數據庫,所有數據都散落在各個軟件產品里,這樣一來我們的服務內容就不只是搭建AI工作流,而是要先搭建數據庫,成本也會更高。