作者 | 韋雯

　　編輯 | 袁斯來

　　2022年，如果想買輛2000多元的捷安特escape 1 平把自行車，你得耐心等待一個月。

　　這還只是入門級別的花費。一輛稍高配置的自行車，售價4000元，一套頂配騎行服、頭盔、鎖鞋等裝備齊全，耗資上萬。

　　但很多一線城市的年輕人樂意為自行車砸錢。小紅書調研的數據顯示，騎行3年的人，60%花費超過5萬元。

　　整個2022年，中國自行車行業規模以上企業營收2100億元，更讓行業激動的是，中高檔自行車內銷同比增長30%以上。騎行者愿意花費幾千、幾萬元買車，更愿意花心思研究配件，譬如說，騎行帽、騎行眼鏡、車載駝包、水壺、車尾燈、手機支架等等。

　　銷售額足以證明騎行圈的購買力，一家位于浙江義烏的出海品牌「洛克兄弟ROCKBROS」僅靠賣騎行配件年營收10億元，其中海外業務占比70%。海外保持增長同時，根據硬氪了解，抓住這次國內紅利，洛克兄弟國內市場翻倍增長。

　　洛克兄弟的創始人張新剛是一名不折不扣的騎行愛好者。從浙江大學畢業后，便成立騎行俱樂部，從做捷安特的代理，再到跨境賣騎行配件。繼其2010年展開跨境業務，如今過去了13年，洛克兄弟早已成為跨境電商領域的老牌大賣。

　　值得注意的是，如果說入局早是洛克兄弟的出海契機，那么在當下在海外市場疲軟，國內市場興起的時候，洛克兄弟又迎來了第二次紅利。這時，創始人張新剛也開始了“二次創業”——做整車。

　　事實上，做整車的艱難從全球出貨量便可得知。除卻捷安特能夠年銷量500萬輛，營收208億元，全球并沒有第二個知名的中國自行車品牌。

　　洛克兄弟做整車打法是，從線上轉戰線下，把自行車賣給全國數百家騎行門店，并布局線下直營實體店。騎行愛好者走進洛克兄弟門店，可以買到和騎行相關的一切產品。張新剛指向了騎行領域的“迪卡儂”，以線下店和完整的產品線為切入點，做全球騎行品牌。

13年出海創業，10億元營收

　　洛克兄弟最開始發家帶著濃烈的草根色彩，也即是簡單粗暴地將國內“白牌貨”賣到國外。因為抓到了國內第一波跨境電商的紅利，洛克兄弟賺到的第一桶金。

　　2005年，從浙江大學剛畢業，酷愛騎行的張新剛和好友建立了“毅行單車俱樂部”，還在義烏做了捷安特的代理。在服務騎行愛好者過程中，他發現大家買配件都是從海淘，而且價格翻倍的很離譜。

　　這是張新剛做跨境電商的契機。2010年，國內多數人還沒注意到eBay、速賣通、亞馬遜等跨境電商時候，張新剛在義烏找到了騎行配件的貨品，也就是所謂“白牌”，在eBay掛售?！爱敃r國內70-80元的貨，到海外能賣到50-60美金。沒什么競爭對手，我們吃到了平臺流量紅利，在水底下掙錢?！睆埿聞偙硎?。

　　做eBay的過程中，張新剛發現，品牌代理模式對賣家來說太被動了。面對消費者投訴，“很難快速反應修改產品，但我們和品牌方去講，品牌方很難改變?！庇谑窃?013年，張新剛開始轉型做自有品牌，隔年成立「洛克兄弟」。

　　自有品牌出海第一步，洛克兄弟選擇進入騎行文化成熟的國家，在德國、日本、美國成立了本土的分公司，設立當地團隊做本土化服務。張新剛表示，這是由難到易的市場策略。過去的跨境賣家只是把貨賣出去，但是洛克兄弟落地歐洲的時候就做了產品認證、交稅，所以海外經營安全系數較高。這也為出海品牌提前掃了雷。

　　在平臺選擇上，因為張新剛首先選擇了更重視品牌的亞馬遜，將產品策略定位為大眾平價精品。當時，洛克兄弟在亞馬遜上賣的第一款是騎行手套。第一年賣了7萬副左右。張新剛向硬氪解釋，這是一個很典型的產品需求洞察。由于騎車時手上會流汗，用戶難以脫掉手套，洛克兄弟便在手套上設計了一個利于發力的抓點。

　　騎行手套產品圖

　　經過多年品牌出海，他表示印象深刻的是，面對平臺規則變化，品牌賣家常常束手無策。亞馬遜政策、歐美法律法規的變動，對中國賣家來說相當被動。譬如，亞馬遜改變運費計算規則，運費按重量只收3美金，突然按體積來算就要10美金了?！叭绻静蝗ミm應、改變，如果按運費規則收費就會虧本。洛克兄弟的騎行包類產品不能折疊，按體積算會虧損，清完貨后就在亞馬遜下架了包類產品。”

　　面對平臺商的規則變化，小魚也要么順應，要么被淘汰，損失難以避免。

　　除了要和平臺磨合，更艱難的是建立海外團隊。賣騎行配件這涉及了退貨及售后服務，必須本土化運營。張新剛

　　曾在德國遇到了不靠譜的合伙人，兩三年后發現對方是騙子。對方將洛克兄弟德國公司賬款倒進了自己賬戶，令洛克兄弟損失了100萬歐元。最后，張新剛自己跑到德國當地打官司，至今，這筆錢打官司也難以追回。

　　經歷了拉扯和艱辛的適應后，現在，洛克兄弟已經在日本、德國、美國、澳大利亞及中國香港設有分公司，組建海外運營團隊，建立自有海外倉，這也為他們接下來快速擴張打下基礎。

從配件到整車的野心

　　令國內騎行圈感到束縛的是，除卻以變速器為核心產品的日本老牌廠商禧瑪諾，其他騎行配件廠家并不具備技術護城河。換句話說，穩定的供應鏈、快速迭代的產品設計才是騎行配件廠家的護城河。

　　在保障供應鏈方面，張新剛有一套自己的方法論，他向硬氪表示，洛克兄弟每月按時給供應商打賬款，商品的定價也讓上下游賺到錢，合理的利潤能讓這個行業良性循環。

　　“工廠給了洛克兄弟很多開發新品的思路，也愿意投入新設備、管控產品品質?！睆埿聞偨忉尶粗毓湹脑?，工廠對工藝和材料更了解，很多新材料的運用帶動了行業增長。譬如，洛克兄弟的騎行包原來用牛津布，但是工廠用了新面料，又能防水成本比牛津布低；一款手機支架，原本用鋁合金鑄造，工廠給了新思路換為模具注塑改性塑料，手機支架更輕一些成本又降低了。

　　洛克兄弟共有兩萬余個sku，每月迭代推出十余個新品，供應鏈需要進行柔性生產。張新剛表示，洛克兄弟的供應商愿意配合投入設備和人員做柔性生產，并且保障100%良品率來配合產品迭代和銷售旺季。

　　在與供應商合作的基礎上，洛克兄弟從2015年起陸續搭建供應鏈布局生產制造，現已建有四家工廠。創業近13年，洛克兄弟靠騎行配件年增長30%，成為騎行配件領域的頭部品牌。

　　但是張新剛向硬氪表示，如果看行業天花板，僅賣騎行配件的話，只占到騎行市場的十分之一，接近2000億的整車市場，才是自己的目標?！膀T行配件的天花板在那了，除卻捷安特，在全球沒有第二個整車中國品牌?！?/p>

　　自行車經歷日曬雨淋會有磨損和故障，需要保養和維修，整車需要解決的問題是售后服務，線下門店是售后服務體系重要一環。從線上轉線下，打磨海內外線下門店將會是洛克兄弟的轉型第一步。

　　現在，毅行單車俱樂部已經有6000余人，除了自有品牌洛克兄弟ROCKBROS外，還在做戶外滑雪品牌「拓野趣」。從工廠到線下門店、俱樂部，覆蓋了騎行上下游后，洛克兄弟做整車品牌具有一定優勢。

　　至于線下門店，明年洛克兄弟將在日本姬路、澳大利亞墨爾本、美國紐約、德國海德堡開設四家門店，在杭州、義烏開設兩家門店，以此六家門店進行商業模式驗證。張新剛透露，洛克兄弟的線下門店將會是囊括騎行、露營、徒步、滑雪的小型“迪卡儂”，是一次轉型為騎行品牌的新挑戰。