作者 | 韋雯

　　編輯 | 袁斯來

　　深圳從來不缺乏財富故事。只是很多時候，它們沒有互聯網公司那般性感和高調。

　　給傳統公司做數字化交易系統，能是多大的生意？

　　產業數字化技術提供商「華世界」給出答案：6年時間，它的平臺交易總額已超500億元，服務3000余家戰略合作生產商和15萬家渠道商。這些客戶中，不乏蘇泊爾、美心、三棵樹等知名公司，也有萬眾城這樣的大型賣場。

　　華世界主要為大型集團提供數字化平臺。從采購到銷售，華世界將上下游供應商、渠道商吸引到平臺中來，幫助他們從線下走到線上，方便企業統一調配；也為大型賣場提供數字化解決方案，管理旗下商戶。

　　和toC公司的光鮮性感不同， 華世界所在的toB行業務實、低調，因此也不為外界所熟悉。除了和C端用戶距離稍近的云服務外，B端生意還有交易平臺、ERP、企服軟件等等。

　　隱藏在水面之下，并不妨礙B端市場暗潮涌動。這是一個100萬億容量交易市場。

　　但是B端企業用戶似乎一直處于“原始交易”階段。當我們能夠一目了然地在手機上瀏覽各個商家信息，商家也能通過電商大數據去分析消費者時，B端用戶仍舊在線下依靠私人人脈關系交換信息、交易買賣。

　　如此這般“以物易物”，背后的原因不難理解。企業和企業間想達成一筆交易，需要經歷無數的私密交易流程。企業間需要考慮貿易條款、支付方式、賬期、價格等等要素。而誰能對傳統產業進行創新升級，把B2B的需求摸清，將會觸達且聯通超過5000萬家企業的龐大生意。

　　華世界想要解決的就是將B端客戶線下交易“線上化”。這是一個老命題。值得注意的是，華世界提供的并不是一個單獨的功能軟件，它基于分布式產業獨立站技術、跨行業的實時交易技術以及搭載3000+功能元的產業智慧云腦ICB，做出了一款產業互聯網操作系統echOS，最終幫助企業整合內外部資源，實現跨產業間互聯互通。

區別阿里巴巴，看見華南城下的真實商戰

　　2012年，華世界的創始人段豐元剛從英國劍橋大學畢業，入職華南城第一天就想提離職。

　　深圳華南城位于龍崗區平湖區域，遠離市區CBD和高大上的金融數字，他以為自己要做房地產了。這一切在清華畢業、海歸工商管理系高材生的他看來，和自己想象的職業價值差太遠。

　　但當段豐元深入了解華南城后，發現做的不僅僅是買地賣地的生意。華南城集聚了全國數十萬多個商戶，是全球最大的綜合商貿物流中心。最大的華南城落地安徽合肥，有16個深圳華南城大小，共16平方公里，“比一個行政區還要大”。

　　段豐元意識到，在華南城做經營管理，需要運營好商戶，讓每期的商戶都能賺到錢，更好地經營和做生意。其中，將線下交易挪到線上，做數字軟件，一直是華南城想做的事情。“互聯網的下半場在產業互聯網。”

　　過去十余年間，華南城不斷投入重金試驗。自2009年上市后，華南城曾試水做華南城網，總計投入了幾個億。

　　當時段豐元任職華南城集團CIO，他表示華南城網切切實實的經歷了B2B的黃頁時代、交易撮合時代、自營交易時代以及互聯時代。“想將華南城數字化，將B2B數字化，是一件很苦且需要接地氣的事情。”

　　這種接地氣體現在需要去走訪、實地了解商戶的真實需求。線下商業世界會展現出極其復雜的面貌。

　　在洛陽汝陽縣，段豐元經歷過這樣的一件事，當時它們獲得了老板電器的線上銷售權，把一臺進貨價3000元的抽油煙機賣給縣級門店。“老板電器的洛陽市代特別激動，寧可虧1000元也要跟我們血拼。”

　　從這件事上，段豐元意識到，在B2C時代，平臺可以通過燒錢補貼，簡單粗暴的進行“切斷和取代”線下的交易關系。但是在B2B產業交易時代，由于每個渠道商的下游是少量、熟悉而穩定的，一個市代就10多個區縣下游渠道商，如果平臺搶奪了一個，它的銷售業績就可能少了10%。因此渠道商無論如何、拼盡全力也要保住自己少量且優質的渠道資源。

　　基于在華南城的工作經歷，段豐元對B2B交易線上化、數字化有了不同的理解。他向硬氪解釋，真實的B2B交易復雜度遠遠大過于電商購物。商戶們的交易注重隱私性，還會逐層逐級地定價、付款，大批量交易還會多層流轉。譬如說很多拿貨價、折扣價是保密的，而且交易常常有預付款、發貨款、安裝款、到貨款、質保金等多種交易形式，還需要考慮多級的返點、返利、返現等多級聯動的處理。

　　傳統的ERP圍繞著某一核心企業，上下游之間不同企業ERP不互通。從廠家到省代、到市代到區縣代理或者門店，每個企業去溝通的時候，都要在對方的ERP體系中，開設獨立的賬號。也就是說，理論上供應商給1000個企業供貨，就要開1000個企業賬號，需要上傳1000次文件。

　　在如此復雜的線下交易鏈路中，傳統ERP和電商無法深度互通。2017年，段豐元決定創立華世界，希望華世界去解決B2B交易中的互聯互通問題。

　　華世界的第一曲線業務聚焦建材市場，通過構建采購平臺和銷售平臺，連接起下游開發商、中游渠道商、上游制造商。相較于取代供應鏈中的任何一環，華世界更側重提供多方服務，由此沉淀交易數據和運營經驗。

　　為了實現B2B交易的線上化和智能化，華世界把上萬種產業交易場景解構。先解構成功能元，再在線上重構出來。最終，基于3000多個功能元，華世界構建了“產業智慧云腦ICB”（Industrial Cloud Brain）這也是第二曲線業務——產業互聯網操作系統echOS的底層架構。

　　和阿里巴巴不同，僅在定價方面，華世界的圈層價功能可以實現千人千價的個性化渠道管理場景，還可以根據原材料價格浮動自動調整商品價格。而在1688上，單一的價格策略無法應對變幻莫測且復雜的B端市場。

　　這些功能元使得復雜的B2B交易過程得以簡化。告別以往線上只能看商品和初步建立聯系，談單和交易還得轉到線下的模式，段豐元介紹。

　　echOS實際應用頁面

做B端的OS系統

　　在面臨賽道選擇時，華世界有垂直行業和泛產業兩項選擇。段豐元看見了垂直行業的頭部企業發展脈絡，他認為單個產業互聯網平臺的成長和發展周期是非常緩慢和艱難的。

　　原因則在于，行業龍頭平臺各自獨立、垂直，互相之間無法實現深度互聯，從而形成了產業鏈間的孤島。“產業交易最本質的形態，不是單向、單層的線性邏輯，而是立體、分布式的網絡化邏輯。”段豐元向硬氪解釋 。

　　做平臺是首先被段豐元pass的選項。“TO B時代不能再像TO C時代購物中心統一收銀的方式進行，會面臨墊資風險，而是需要像華南城賣鋪或者租鋪的方式，把獨立站平臺給到企業，企業用自己的獨立站跟上下游進行交易。”

　　于是，建立分布式、去中心化的系統提上了日程。2020年，華世界的代碼被推翻重寫，段豐元建立了一個200人的團隊，按照“神經網絡”的邏輯去重新建模。

　　段豐元解釋，華世界將大量后臺數據、每個交易行為，利用“神經網絡”的邏輯分化為小“功能元”，再進行算法運算，最后在線上重構。創造“產業智慧云腦ICB”的過程也是數學建模過程。

　　在此基礎上，疊加分布式產業獨立站技術、跨行業的實時交易技術，華世界建立起分布式產業互聯網，實現「采銷一體，內外協同」的數字化解決方案。

　　echOS涵蓋智慧營銷、智慧經營、數字采購、OA協同四個板塊，目前已有百川供應商、鷹眼數字采購、代理管理、指尖進銷存等近50個APP，企業可以根據自己的業務需要選用和組合。比如在百川供應商APP，企業可以共享供應商資源，相互評估等級，篩選出優質供應商，確保供應鏈的穩定和高效。

　　華世界app圖譜

　　具體來講，在華世界echOS系統上，每個企業都可以建立自己的產業獨立站，在同一個聊天頁面，就能與上下游，甚至是與跨產業的企業交流與協作。這也是echOS與傳統ERP系統的差別所在，即實現去中心化，任何企業都是獨立自由的，不是某個中心企業的子系統。

　　基于華世界OS底層系統，企業還可以自己組建產品研發團隊或引入第三方開發者，在OS系統上建立自己的應用程序。段豐元解釋，這一點和蘋果、華為這樣的手機公司有類似之處，最終都是希望通過自己研發的系統，建立起閉環的生態。一旦參與的開發者足夠豐沛，這個開放且實現閉環的系統本身將成為極深的護城河。

　　未來，在商業生態中，或許能夠承接起海量B2B生意。

　　將B2B做好，是一件難且長期主義的事情。一方面，要看見商業水面下的浮動，另一方面則是尊重個體的利益，或許選擇“去中心化”平臺型系統是國內B2B的轉型契機。