編者按：當出海越來越成為一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。 這是我們專欄第26期——摩方精密科技，這是全球唯一能將3D打印精度精確到2微米、兼具超高公差控制能力、實現工業化應用的企業，也是為數不多的將精密加工設備出口到日本的初創企業。 硬氪同摩方精密聯合創始人兼CTO聊了聊——在世界半導體知名公司工作過多年的他，進入3D打印行業，如何快速帶領摩方精密前進？

　　作者 | 張子怡

　　編輯 | 彭孝秋

　　六年前，夏春光辭去在光刻機巨頭ASML的工作，加入處于初創階段的摩方精密。

　　在摩方精密附近宿舍住了四個月后，擔任公司聯合創始人兼CTO的他交付了第一代3D打印設備，這代設備讓公司在當年就實現超過2000萬元的銷售額，也讓公司由此走入國內3D打印行業的“無人區”——微納3D打印。

　　傳統3D打印的工作原理多是“分層制造”，層與層之間的精度受限，使得3D打印機難以制造高精度器件。微納3D打印解決超高精度問題，下游應用極其廣泛。

　　一根頭發絲的直徑通常在60到90微米之間，而在工業與科研領域，常需要使用比頭發絲更細的微型精密器件，精確到10微米、2微米......

　　它出現在我們看不見的領域，例如細胞或類器官培養芯片、青光眼治療釘、質譜儀霧化器配件.....；抑或與我們的生活息息相關，例如超薄手機相機、車載相機、用于美白修復牙齒的牙齒貼面......這些微納3D打印都能制造。

　　入局微納3D打印領域的摩方精密，在近兩年順利融資4.7億元、估值超30億。截至2023年11月，摩方精密已與全球35個國家，近2000家科研機構以及工業企業建立合作關系。其中既有強生、GE醫療等在內的全球前10醫療器械企業，也有全球前10的精密連接器企業。國內與海外業務比重大致相當。

　　這樣的成績并不容易。摩方精密經歷過3D打印的泡沫覆滅期，進入的又是在當時十分空白的市場領域。而且，單臺設備10萬美金的起步價格，也能“勸退”不少企業。

　　多年以來，中國3D打印機在海外雖是遍地開花，但多以消費級3D打印機為主，設備單價2000元以下。

　　昂貴的工業級3D打印機想要賣到海外，面臨不小的困難?！爸袊圃臁痹谶@時往往不是利刃而是鈍刀。

　　摩方精密日本及終端事業部總監陸俊輝，在剛開始拓展第一位日本客戶時，先是歷經半年的等待，關系反復繞疊才見到客戶第一面；此后在長達兩年時間里，借著大量零部件制作訂單，對設備進行長時間的觀察和測試，最終這位客戶才決定引進摩方的打印系統。

　　硬氪了解到，中國長期大量從日本進口精密加工設備，但鮮有能將原創的精密加工設備逆向出口到日本的案例。而摩方精密也是全球唯一能夠將3D打印精度精確到2微米、兼具超高公差控制能力、實現工業化應用的企業。

　　技術壁壘是拿下海外市場的第一枚砝碼。

01 絕對的技術優勢

　　研發產品初期，摩方精密想要找到存在市場空白的產品?！爱敃r有很多3D打印企業，（所以）我們不想走‘拿來-低價-走量’的老路，我們想創新。”夏春光說。

　　3D 打印設備可分為桌面級打印機（也稱為“消費級”）和工業級打印機。近年來隨著國外桌面級打印機相關專利保護到期，技術壁壘下降，國內桌面級打印機廠家數量急劇增長，新進企業增多，競爭愈發激烈。相比之下，工業級打印機技術壁壘高，資本投入大，一直以來發展都較為緩慢。

　　并且，3D 打印技術發展至今，由于其各主要工藝及技術因具備不同的特點，在航空航天、汽車、醫療、消費及電子產品等領域都具備獨特技術加之和發展空間，形成多種技術路線共存的局面。

　　摩方精密瞄準的是1-30微米這一精度區間空白，采用原創的面投影微立體光刻技術，率先在全球范圍內推出具有2微米和10微米精度的微米級精密3D打印設備。

　　硬氪了解到，從1微米到20微米的打印機工作范圍來看，摩方精密在全球呈壟斷態勢。25微米、50微米以上，全球有很多的企業在做，但摩方精密可同時做到極限2微米打印系統，且兼具工業水準的加工公差控制能力。

　　敢于瞄準市場空白開發產品，跟夏春光在半導體公司工作的經歷有很大關系。半導體產品的設計對為精密部件有很大需求，這類部件傳統注塑方法常常難以制造。

　　“各種部件在設計加工過程中都用到圖紙，而每一張機械圖紙中的尺寸都是帶有公差要求的，公差就是加工尺寸的準確度。因為大部分部件是要組裝使用的，加工尺寸不準，影響器件組裝，甚至嚴重影響使用壽命。特別是精密部件，尺寸公差要求都是小于±25微米。而市場上幾乎所有3D打印機所能提供的公差，一般都大于±100微米?！?/p>

　　企業供圖

　　摩方精密能夠在保持微米級精度的情況下實現了厘米級的加工尺寸，也就是所謂的“跨尺度”加工能力，在摩方之前，沒有企業有這種能力。這對于工業界有很大的吸引力。

　　工業領域的傳統制樣方法是模具注塑或機械加工。由于模具成本高，制作周期長，而機械加工也需要前期復雜的刀具路徑編程，兩種方法初期投入成本高、周期長；在產品的研發迭代過程中，制作模具或編程的過程還需要伴隨著設計優化而不斷重復，成為研發成本的重要組成部分，同時也導致研發周期非常長。

　　在夏春光看來，3D打印可以是傳統模具注塑或機械加工工藝的重要補充，尤其在小批量生產領域有經濟成本和時間成本上的優勢。過去傳統加工方法制造微小零件，常常是部分制造，再通過粘合焊接、內螺紋聯接等方式進行組裝。而今隨著科技日新月異，系統的小型、微型和復雜化趨勢越來越明顯，傳統的加工方法不再適用，也限制了產品的設計和功能。精密3D打印就變得不可替代，它可以免模具、免編程，“一體成型”具有復雜構型的產品。

　　硬氪了解，已經有生產靶向藥物的廠家，利用摩方設備打印特殊的點陣結構，在其上培養特定細胞，從而測試藥物。多數情況下，由于涉及商業機密，摩方精密無法了解客戶打印的零件最重要應用在哪些產品。不過，短短數年，有近2000家科研機構和工業企業的客戶都間接證明其微納3D打印機的應用潛力。

　　誠然，人類無限的聰明才智，能讓技術躍升一個又一個階梯。只是，解決真問題與真需求永遠是“問題”。

　　在研發微納3D打印技術之前，摩方精密曾做過一段時間新材料的研發生產，此路并不順利。從研發第一代微納3D打印設備開始，摩方精密看準的即是——工業行業對于增材制造的特殊需求，這條路目前捋順了。

02 “中國制造”的尷尬與努力

　　“百思不得其解”是陸俊輝拓展日本市場時最初的感受。

　　日本市場對企業技術壁壘要求高，加之對產品要求十分嚴苛，讓不少中國企業望而卻步。出海日本的企業，不少是消費類美妝品牌或是國產手游，先進制造類企業少之又少。

　　在日本展覽會上，陸俊輝發現不少日本企業對摩方精密打印的精密器件很感興趣。但當了解摩方精密是家中國初創企業，產品也是以前沒見過的，不知道實際質量如何，于是就選擇放棄繼續聯系。

　　“日本的企業通常不想做‘第一個吃螃蟹的人’，不想第一個嘗試新技術。當時甚至有企業派人來考察公司，后續就沒有動靜。要把一項全新的技術引進早已成熟的工藝流程中，本身就不容易，對于日本的企業，尤其是那些內部流程已經非常成熟的大企業，就更加難了。”陸俊輝說。

　　為了打開日本的市場，摩方精密急需一個有代表性的標桿客戶。達成合作的契機很是機緣巧合。日本某大型銀行在深圳的一位實習生上門拓展開戶業務，遇到陸俊輝，陸俊輝隨口聊起在日本拓展市場不順利的事。這位實習生聽后轉達給公司，信息層層上移，最終，該銀行的高層領導出面聯系了摩方目標客戶的高層領導，在高層領導的推動下，陸俊輝終于有機會與該日企的人員現場交流。

　　“當時距離展會已經過去半年了，但是見面的時候，我看到對方手里拿著的宣傳冊是我之前展會上發的，他們一直有關注我們，并且確實有需求，但由于地理、語言、商務習慣和流程等種種原因，沒有辦法開展合作?！?/p>

　　此后，又經歷了長達兩年的產品測試，該日企成為摩方精密在日本最重要的合作伙伴。

　　企業供圖

　　從首個日本客戶開始，摩方精密逐漸打開日本市場。其中，作為世界領先的精密連接件制造廠商廣瀨電機也是其重要客戶之一。

　　廣瀨電機生產的電子連接器被廣泛應用于智能手機、車載設備、工業設備等領域。在電子電路產品需要變得更小、更精密的當下，廣瀨電機這類連接器制造商也普遍需要研究尖端制造技術，隨時應對產品標準和性能的轉變。

　　廣瀨電機的尖端制造研究部負責人曾對日本媒體表示，“摩方精密是唯一能夠滿足我們在處理每個細節模型方面的要求設備。我引入的決定性因素是它使不可能的事情成為可能?！?/p>

　　技術上的唯一性與獨特性，讓摩方精密打破了一些對中國制造的“偏見”。

　　當然，苛刻與不夠信任仍然是摩方精密在拓展海外市場時會遇到的問題。

　　陸俊輝遇到過客戶發現設備無法開機，潛意識認為是國產產品質量差的投訴，當時公司曾專門派工程師飛去日本解決，結果發現是電源線未接入電源；也遇到過客戶認為HDMI線和USB線不能同接入口嚴絲合縫地對齊是質量問題的情況（正常情況是要保留一定的縫隙），最終出具專門的質量承諾書，才獲得客戶諒解。

　　夏春光也告訴硬氪：“日本客戶非常重視細節和質量。對于他們抱怨的問題，我們會針對性地改進產品。比如他們會抱怨手動調整打印平臺的平面度非常麻煩，于是我們就開發了程序自動調整的解決方案，大大地優化了客戶的使用體驗?！?/p>

　　除此之外，摩方精密不斷完善售后服務，總結問題與經驗，提高客戶的滿意度。

　　“我們對工程師有要求?？蛻粲袉栴}，一小時內必須回復，四小時內必須解決。如果解決不了，我們會派人現場解決。雖然我們是家初創企業，但設備的安裝、測試、日常維保，我們都會不斷完善體系?！毕拇汗庹f。

　　摩方精密的下一步也十分明確。為了能夠實現更大的增長，公司將不止于售賣終端設備、提供打印服務，也計劃銷售3D打印能夠生產的產品。

　　最新例子是“牙齒貼面”產品的應用。牙齒貼面是一種牙齒美白修復技術，會在缺損或顏色較重牙齒上貼和正常牙齒顏色相近的貼片。

　　企業供圖

　　傳統工藝牙齒貼片厚度在400微米以上，由于貼片過厚，需要對用戶磨牙，有著影響牙神經的風險。摩方精密可制作出最低厚度達40微米的牙齒貼面產品，讓患者不磨牙、少磨牙，更大程度地保留牙釉質。

　　在摩方精密的工廠里，黃色燈管的氤氳中，數臺打印設備正在打印著其“牙齒貼面”產品。這是下一個開始。